Fiche métier: Responsable grands comptes

Dans cette rubrique :

Les autres fiches métiers commerciaux:

Qu’est-ce qu'un responsable grands comptes ?

Le responsable grands comptes, aussi appelé Key Account Manager (KAM), est un acteur commercial de haut niveau. Il est chargé de gérer les clients les plus stratégiques de l’entreprise, ceux qui représentent un chiffre d’affaires important ou un fort potentiel de croissance.

Son rôle est d’assurer une relation de confiance sur le long terme, tout en développant le volume d’affaires avec ces clients majeurs. Il agit à la fois comme négociateur, coordinateur, développeur commercial et conseiller stratégique.

Quel est son rôle ?

Le responsable grands comptes est l’interface entre l’entreprise et ses clients majeurs. Il assure un suivi personnalisé, anticipe les besoins, construit des offres sur mesure et pilote les négociations à fort enjeu. Il doit aussi garantir la satisfaction client en s’assurant de la qualité des produits ou services livrés.

C’est également un acteur du développement commercial : il identifie de nouvelles opportunités au sein des comptes existants, explore de nouveaux marchés et participe à la stratégie globale de croissance de l’entreprise.

Quelles sont ses missions ?

  • Suivre et développer un portefeuille de clients stratégiques

  • Négocier les contrats commerciaux à fort enjeu

  • Définir des plans d’action sur mesure pour chaque grand compte

  • Identifier de nouvelles opportunités pour accroître le chiffre d’affaires

  • Collaborer avec les équipes internes (marketing, production, service client…) pour garantir une réponse adaptée aux attentes des clients

  • Réaliser une veille concurrentielle sur les marchés cibles

  • Participer à des salons, rendez-vous clients ou événements professionnels

  • Assurer un reporting régulier auprès de la direction commerciale

Quelles sont les compétences requises ?​

Pour réussir dans ce métier, il faut avoir un excellent sens du relationnel et une capacité à négocier à haut niveau. Le responsable grands comptes est à l’aise dans les échanges stratégiques, sait gérer des projets complexes, et fait preuve de diplomatie, d’écoute et de réactivité.

Il doit maîtriser les techniques de vente, être organisé, autonome, et capable de prendre des décisions rapides. Une bonne connaissance du secteur d’activité de l’entreprise et des notions en gestion, marketing et finance sont également très utiles.

Comment y accéder ?

Niveau Bac +2 / Bac +3 (entrée dans le domaine commercial) :

Niveau Bac +5 (accès direct ou progression vers le poste) :

  • Master Management des ventes / commerce BtoB / Business Development

  • Master Stratégie commerciale et relation client

  • MBA spécialisé en gestion des grands comptes ou ingénierie d’affaires

  • Diplôme d’école de commerce avec spécialisation en vente ou négociation grands comptes

Des formations professionnelles ou titres certifiés peuvent aussi convenir pour une reconversion vers ce métier.

Quelles sont les évolutions possibles ?

Avec de l’expérience, un responsable grands comptes peut évoluer vers des fonctions de Directeur Commercial, Responsable Business Development, Directeur Grands Comptes, ou encore créer sa propre activité de consultant commercial. Il peut aussi se spécialiser par secteur (grands comptes publics, internationaux, industriels…).

Télécharger la fiche métier