Fiche métier: Key Account manager

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Qu’est-ce qu'un Key account manager ?

Le Key account manager est un professionnel spécialisé dans la gestion et le développement des relations avec les comptes clés d’une entreprise. Son rôle est de veiller à la satisfaction et à la fidélisation des clients stratégiques, tout en contribuant à la croissance et à la rentabilité de l’entreprise.

En tant que KAM, il est responsable de maintenir une relation forte avec ces clients importants, de comprendre leurs besoins spécifiques et de répondre à leurs attentes de manière personnalisée. Le KAM coordonne également les opérations commerciales liées à ces comptes et cherche constamment à développer de nouvelles opportunités pour renforcer la collaboration à long terme.

Le KAM occupe un rôle clé en entreprise : il gère des relations stratégiques, pilote des projets commerciaux, et travaille pour garantir la fidélité des clients tout en contribuant à la rentabilité de l’entreprise.

Quel est son rôle ?

Le Key Account Manager exerce plusieurs fonctions essentielles, parmi lesquelles :

  • Gérer la relation client : Il assure un suivi personnalisé des comptes clés, comprend leurs besoins et leurs attentes, et entretient une relation de confiance avec eux.

  • Développer le chiffre d’affaires : Il identifie de nouvelles opportunités commerciales au sein des comptes clés et propose des solutions adaptées pour augmenter le volume d’affaires.

  • Négocier et conclure des contrats : Il négocie les conditions commerciales, élabore des propositions tarifaires compétitives et conclut des contrats avantageux pour l’entreprise.

  • Assurer la satisfaction client : Il s’assure de la qualité des produits ou services livrés, gère les réclamations éventuelles et met en place des actions correctives pour garantir la satisfaction des clients.

  • Manager l’équipe interne et externe : Il dirige une équipe dédiée à la gestion des comptes clés, veillant à une coopération fluide entre les différents acteurs de l’entreprise et du client.

  • Analyser et suivre les performances : Il élabore un Account Business Plan, suit les performances des comptes clés et ajuste les stratégies pour maximiser les résultats.

  • Représenter l’entreprise : Il défend les intérêts de l’entreprise lors des négociations et des discussions avec les clients stratégiques.

Quelles sont ses missions ?

Outre son rôle général, le Key Account Manager peut être amené à:

  • Elaboration et pilotage de l’Account Business Plan (ABP) : Le KAM définit les stratégies à adopter pour atteindre les objectifs commerciaux en analysant le marché, l’entreprise et les clients. Il coordonne ensuite la mise en œuvre de ces stratégies au sein de l’entreprise.

  • Gestion des relations avec les clients stratégiques : Il assure un suivi personnalisé des comptes clés, identifie de nouvelles opportunités commerciales et négocie les contrats pour maximiser la rentabilité et la fidélisation.

  • Management et coordination des projets : Le KAM gère des équipes internes et externes, coordonne les différents départements (vente, marketing, etc.) pour garantir la réussite des projets liés aux comptes clés.

  • Veille concurrentielle et stratégique : Il reste informé des évolutions du marché et de la concurrence, afin d’adapter les stratégies et d’anticiper les besoins des clients.

Quelles sont les compétences requises ?

Pour exercer efficacement ce métier, le Key account manager doit posséder un ensemble de compétences variées, telles que : 

1.Compétences commerciales :
Le KAM doit maîtriser les techniques de vente, de prospection et de négociation pour identifier les besoins des clients et les convaincre de la valeur des produits ou services de l’entreprise.

2.Aptitudes relationnelles :
Un excellent sens du relationnel est essentiel pour établir et entretenir des relations de confiance à long terme avec les clients stratégiques.

3.Leadership et gestion d’équipe :
Il doit savoir motiver et diriger des équipes internes et externes pour assurer la bonne exécution des projets et la satisfaction des clients.

4.Sens de l’écoute :
Être capable de comprendre et d’anticiper les attentes des clients en écoutant attentivement leurs besoins et en réagissant de manière appropriée.

5.Organisation et gestion du temps :

La capacité à gérer plusieurs projets de manière simultanée, respecter les délais et organiser efficacement les ressources humaines et matérielles.

6.Analyse stratégique :
Le KAM doit être capable d’analyser les données commerciales, définir des objectifs clairs et mettre en place des plans d’action adaptés pour atteindre ces objectifs et optimiser la rentabilité.

7.Capacité à s’affirmer :
Le KAM doit avoir la confiance nécessaire pour prendre des décisions, négocier avec autorité, et défendre les intérêts de l’entreprise tout en maintenant une relation équilibrée avec le client.

Les formations pour devenir Key account manager ?

Pour devenir Key Account Manager, plusieurs parcours de formation sont pertinents, notamment :

Quelles sont les évolutions possibles ?

Le Key Account Manager  peut évoluer vers plusieurs postes au fil de son expérience. Il peut devenir Responsable des Comptes Stratégiques, en charge d’un portefeuille plus vaste ou complexe, ou bien accéder à un poste de Directeur Commercial, supervisant l’ensemble de l’équipe et la stratégie de vente. Après plusieurs années, il peut aussi se diriger vers des fonctions de Responsable Grands Comptes ou de Business Development Manager, où il sera responsable du développement de nouveaux marchés. Enfin, certains KAM expérimentés peuvent accéder à des rôles de Directeur des Ventes ou devenir Consultant en gestion des comptes clés.

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